Vendere all'estero: come attrarre un nuovo distributore

COME TROVARE DISTRIBUTORI ALL’ESTERO?

Vendere all’estero può essere una opportunità importante per un azienda che vuole crescere e diventare internazionale e spesso la difficoltà maggiore è trovare il giusto canale di vendita all’estero per i servizio o prodotto offerto.

L’internazionalizzazione delle imprese può passare quindi dalla ricerca di un distributore per l’estero sul mercato obiettivo.

Il primo passo è quello di creare una lista di nominativi. Il passo successivo è quello di contattare questi potenziali distributori creando interesse.
E’ una fase molto delicata perché: da un lato il distributore oggi è soggetto ad un continuo bombardamento di proposte commerciali; dall’altra si rischia di bruciare il contatto se non si usa il giusto approccio.

3 CONSIGLI PER VENDERE ALL’ESTERO

Per espandere le tue vendite nei mercati internazionali ti posso suggerire 3 validi consigli.

• Partecipa alle fiere internazionali di settore. Questo è uno dei metodi più veloci sia per trovare clienti diretti ma anche per trovare potenziali distributori interessati a vendere i tuoi prodotti o servizi.
• Analizza i tuoi concorrenti, guarda dove e come si comportano sui mercati esteri, prendi spunto da quello che fanno.
• Contatta i distributori di prodotti complementari al tuo, potrebbero essere interessati ad allargare il loro portafoglio prodotti.

In ogni caso, per ottenere risultati in tempi brevi ti consiglio di affidarti ad un supporto a 360° come quello erogato da Export Best Practice, cha spazia dalle ricerche di mercato al ruolo dell'Export Manager, specializzato nella creazione di una rete commerciale estera efficiente e che funzioni nel tempo.

UN MIO CASO COME TEMPORARY EXPORT MANAGER

Ecco un caso di ricerca di distributori in Germania per un’azienda che produce macchine per il settore horeca, che ho vissuto nel 2021.

1. Abbiamo prima individuato circa un centinaio di distributori; alcuni con una copertura provinciale, altri con una rete nazionale e, in qualche caso, internazionale.
2. Dapprima abbiamo scritto una email di primo contatto semplicemente traducendo in tedesco – con una buona traduzione ovviamente – la email di primo contatto che usavamo per avvicinare i distributori italiani.
   Eravamo consapevoli che sarebbero stati necessari degli aggiustamenti al testo: ogni mercato ha le sue peculiarità e vede i nuovi prodotti con occhi diversi.
   Attenzione: scrivere una email di primo contatto non è per nulla banale. La svolta è arrivata quando il primo rivenditore ha deciso di inserire la nostra macchina nel suo e-commerce.
3. Abbiamo letto attentamente come presentava la nostra macchina ai suoi clienti. L’elenco puntato con il quale evidenziava i pregi della nostra macchina era diverso dal nostro. Evidenziava degli aspetti che noi davamo per scontati, usava dei termini diversi da quelli da noi utilizzati.
4. Abbiamo quindi rivisto la nostra email di primo contatto partendo da qui. Successivamente, la percentuale di distributori che hanno risposto alla nostra prima email dimostrando interesse è aumentata!