«Siamo stati a una fiera, una grossa, eh? Solo che abbiamo incontrato molta gente, portato a casa tanti biglietti da visita ... ma alla fine non abbiamo concluso niente!»
Quante volte abbiamo sentito dire cose simili da parte di dirigenti di PMI! Che poi concludono: «Ci abbiamo provato a fare export, ma non è roba per noi».
Quando una PMI primo-esportatrice decide di partecipare a una fiera all’estero, lo fa spesso con notevole ottimismo e buona volontà. Purtroppo, altrettanto spesso, la delusione è dietro l’angolo.
Una fiera può essere un’ottima opportunità per avviare l’internazionalizzazione.
È molto importante:
1) prepararsi per bene e in anticipo
2) essere i più efficaci possibile durante gli incontri
3) predisporre un follow-up adeguato
nei mesi successivi all’evento
1) Prima della fiera: contattiamo i nostri target con il messaggio giusto
Prima di tutto, bisogna contattare i nostri target con un certo anticipo rispetto alla data della fiera.
In effetti, costituire una base dati di contatti – anche per un numero limitato di paesi – è un’operazione piuttosto lunga. Ma, se non li avremo avvertiti della nostra presenza, è difficile che i target che ci interessano vengano a incontrarci!
Quindi, armiamoci di pazienza: ricerchiamo i nostri target; mandiamo loro delle mail; rilanciamoli al telefono.
Ma non limitiamoci a dir loro che il nostro stand sarà situato nello spazio XY459: non basterà a interessarli! Questi primi contatti devono essere l’occasione per promuovere i punti di forza della nostra offerta: se i nostri prodotti corrispondono ai loro bisogni, sarà molto più probabile che otteniamo un appuntamento.
2) Gli appuntamenti alla fiera: pensiamo a rassicurare i prospect!
Quando incontreremo i nostri prospect alla fiera, sicuramente faremo di tutto per convincerli della qualità dei nostri prodotti. Attenzione però, spesso ci vuole altro per convincerli!
Anche se trovano i nostri prodotti interessanti, i clienti esteri spesso si chiedono se la futura relazione commerciale funzionerà in modo efficace e fluido. Mettiamoci nei loro panni: la nostra è un’azienda straniera, lontana geograficamente, (spesso) senza uffici o personale sul posto, per non parlare della barriera linguistica.
Sarà quindi importante far loro capire che saremo presenti e reattivi nell’evadere gli ordini, ma anche nel fornire informazioni e assistenza. L’ideale sarebbe fare in modo che i loro futuri interlocutori presso la nostra azienda siano anch’essi presenti alla fiera, perché possano conoscerli subito.
3) Non abbiamo concretizzato? Rimaniamo in contatto!
E se non dovessimo concludere subito? Se questi incontri non dovessero sfociare in ordini o contratti di distribuzione?
Ebbene, nulla è perduto!
Ricontattiamo questi prospect a intervalli regolari. Sarà l’occasione per informarli del lancio di nuovi prodotti, per dare delle informazioni che potranno interessarli, proporre delle soluzioni ai loro problemi, ecc.
È sempre bene lasciare aperto un canale di comunicazione. Sappiamo essere perseveranti (senza assillarli!) e –
sempre a condizione che la nostra offerta sia pertinente – saremo in pole position quando i tempi saranno maturi.
Gerardo Serio è consulente per l'internazionalizzazione. Dal 2012 è docente a contratto di Strategic Management presso l'Edhec Business School di Lilla. Partecipa al progetto Catalogo Export Best Practice in qualità di strategist residente in Francia ed esperto del mercato francese.