Per le piccole e medie imprese (PMI) che operano nel mercato B2B, collaborare con i distributori è essenziale per scalare le vendite a livello internazionale.
Una rete di distributori forte e coesa è in grado di amplificare l'efficacia delle iniziative di marketing dell'azienda, consentendo di raggiungere risultati che sarebbero altrimenti impossibili da raggiungere da sola.
Tuttavia, non basta nominare un distributore e vendere i propri prodotti. È fondamentale interagire con i distributori in modo adeguato e adottare approcci di marketing mirati, al fine di creare un rapporto di partnership e costruire una rete di distribuzione solida e duratura.
In questo articolo, esploreremo quattro approcci di marketing per lavorare con i distributori e moltiplicare il valore del proprio business.
- Il primo approccio di marketing è quello VERSO i distributori. In questo caso, l'azienda cerca di fornire al distributore tutte le informazioni necessarie per convincerlo a fare business con sé. Questo può includere informazioni sul mercato e sui clienti, nonchè dimostrazioni dei prodotti e di come essi si adattano al ciclo di vendita del distributore. L'idea è di fornire al distributore tutti gli strumenti necessari per aiutarlo a comprendere l'offerta dell'azienda e come può integrarla con la propria attività.
- Il secondo approccio di marketing è quello PER i distributori. In questo caso, l'azienda sviluppa delle campagne promozionali per generare domanda e lead per il distributore. Ciò può includere campagne pubblicitarie, webinar o seminari, ebook, case study e tanto altro ancora. L'obiettivo è aiutare il distributore a creare una domanda per i prodotti dell'azienda, e fornirgli le risorse necessarie per convertire queste opportunità in vendite.
- Il terzo approccio di marketing è quello CON i distributori. In questo caso, l'azienda lavora insieme al distributore sul mercato, aiutandolo ad aumentare il business con i clienti finali. Ciò può includere la fornitura di strumenti "pronti per l'uso" per creare domanda e generare lead, come video di prodotti, kit per eventi, contenuti per le campagne di direct marketing. In questo modo l’azienda crea una partnership con il distributore, aiutandolo a fare crescere il proprio business attraverso la fornitura di risorse e strumenti.
- Il quarto e ultimo approccio di marketing è quello ATTRAVERSO i distributori. In questo caso, l'azienda fornisce al distributore gli strumenti e la formazione necessaria per trasmettere autonomamente il brand e i prodotti dell'azienda al mercato. Ciò può includere materiali pubblicitari personalizzabili, attrezzature demo e corsi di vendita sui prodotti. Lo scopo è creare una relazione di lunga durata con il distributore, aiutandolo a diventare un ambasciatore del brand dell'azienda.
Adottare le strategie illustrate sopra può generare un effetto moltiplicatore che, come spesso accade nel business, fa sì che la somma 1+1 sia maggiore di 2.
Come ha detto Albert Einstein: "Il tutto è maggiore della somma delle parti", e questo vale anche per le relazioni commerciali tra le PMI e i propri distributori.